شاخص فرصت به معامله (opportunity-to-win)

اگر خاطرتان باشد، قبلا در باره‌ی اندیکاتورهای فروش حرف زده‌ایم. گفتیم که فروش خوب، به خودی خود اتفاق خوبی نیست. فروش بد هم همین‌طور؛ اتفاق بدی به حساب نمیاید. مهم این است که متوجه بشوید چرا فروش بالا یا پایین رفته است. امروز می‌خواهیم اندیکاتور جدیدی را به شما معرفی کنیم.

تا به حال افرادی را دیده‌اید که در جمع خوب صحبت کنند؟ ممکن است همه در مجلس ساکت شوند تا به حرف‌های کسی گوش دهند. شاید حرف‌هایی کهنه بزند، شاید هم حرف‌هایش کاملا جدید باشد. ولی از گوش کردن به آن‌ها لذت ببرید. بله؛ این افراد مهارت‌های کلامی خوبی دارند. ولی قوی‌تر از این‌ها، کسانی هستند که می‌توانند شما را به فکر وادار کنند. زمانی که حرف‌شان تمام می‌شود، حس می‌کنید چارچوب‌های ذهنی‌تان به هم ریخته است و مجبورید کمی با خودتان خلوت کنید تا ذهن‌تان را دوباره بسازید. مهارت این افراد، در جذب فرصت‌های جدید (منظور از فرصت، مشتری‌ای است که به محصول علاقه‌مند باشد) بسیار کارآمد است. ولی ممکن است نتوانند معامله را جوش بدهند.

از طرف دیگر، افرادی را می‌بینید که مذاکره‌کننده‌های خوبی هستند و به قول معروف، معامله را جوش می‌دهند. این افراد نیاز به مشتری‌ای دارند که از اطلاعات جنس نپرسد و سوالات تخصصی نداشته باشد. فقط می‌خواهند قیمت را به او بگویند، با اون چانه‌زنی کنند و در انتها، پیش‌فاکتور برایش بفرستند.

در نرم‌افزارهای سی آر ام، این دو نوع کارمند از هم تشخیص داده می‌شوند؛ آن هم با آمار فرصت‌ّهایی که به معامله تبدیل شده است. این آمار، در نرم‌افزار سی آر ام به صورت شاخص opportunity-to-win نشان داده می‌شود و کارمندها، به دو گروه «جذب کننده» و «فروشنده» تقسیم می‌شوند. بنابراین میتوانید مشتری بالقوه را به کارمند جذب‌کننده بسپارید تا تبدیل به فرصت شود، و فرصت را به کارمندهای فروشنده بسپارید تا به آن‌ها بفروشند. این کار، یکی از وظایف مدیر فروش است که با استفاده از سی آر ام به سادگی انجام می‌شود.

همه‌ی ما روزهای بد و خوب داشته‌ایم؛ در تمام وجه‌های زندگی‌مان. کسانی که هوشمندی بیشتری داشته باشند، دلیل اتفاق را (بخشی از دلایل که تحت اراده‌ی خودشان باشد) پیدا می‌کنند و تکرارش می‌کنند تا اتفاق‌های خوبشان تکرار شود. ولی ساده‌لوح‌ها، از خوشی اتفاق سرمست می‌شوند و روزهای خوش‌شان هم به سادگی سر می‌رسد. شانس یک بار در خانه را نمی‌زند. اگر بفهمید کجا باید پیدایش کنید و به خانه‌تان دعوتش کنید، ممکن است هر روز به خانه‌تان سر بزند و برای‌تان هدیه‌های بهتری بیاورد.